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L’un des principes de base du marchandisage est que plus on accorde de linéaire à un produit, plus ses ventes se développent. Il faut cependant répartir le linéaire entre tous les produits de façon à maximiser la productivité du rayon (CA au MLD) et sa rentabilité (marge brute au MLD).
La méthode des indices de sensibilité
L’indice de sensibilité au CA pour un produit (IS CA) = Contribution du produit au chiffre d’affaires du rayon (en %) / Part de linéaire développé accordé à ce produit (en %).
L’indice de sensibilité à la marge pour un produit (IS MB) = Contribution du produit à la marge du rayon (en %) / Part de linéaire développé accordé à ce produit (en %).
L’interprétation des indices de sensibilité
Le linéaire accordé à une famille de produits ou à une référence est considéré comme optimale lorsque les deux indices de sensibilité (ou une combinaison de ces deux indices) est proche de 1.
Dans le cas contraire, on peut distinguer 4 situations :
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